Precificação correta de promoções

O preço é muito mais do que um simples valor de venda estipulado a um determinado produto. É, acima de tudo, uma ferramenta para gerenciamento empresarial e deve estar em otimização contínua. E uma das formas de usar o preço em benefício do negócio é fazendo promoções. Isso é um meio de girar um ou mais itens do estoque que estejam parados. Também é uma estratégia para fidelizar clientes antigos e atrair novos. É até mesmo uma forma de manter rentabilidade, já que por meio dela se evita prejuízo com perdas de produtos perecíveis ou com data de validade determinada, dos quais, o correto seria fazer uma gestão de pricing que evitasse que chegassem a esse ponto.

É preciso, porém, bastante cuidado ao realizar promoções para não perder dinheiro ou mesmo espantar o cliente.

Abaixo indico alguns passos para definir estratégia da sua promoção:

• Definir a razão para a promoção. A Ideia é vender estoque parado? Apresentar um produto novo? Atrair clientes novos?
• Qual o público-alvo a ser atingido?
• Determinar os preços dos itens que entrarão na promoção.

Estabelecer o preço dos produtos não pode ser feito intuitivamente. O valor deve ser escolhido com base em conhecimento de custos de aquisição, de operação, de demanda, data, giro de estoque, movimentação da concorrência e uma série de outras variáveis que influenciam o sucesso das vendas.

Na hora de definir o preço do produto em uma promoção, considere alguns itens como:

1º) Os custos de aquisição dos produtos
Não se deve vender com preço menor do que o de compra. Por isso é preciso calcular uma margem adequada. Se sua empresa vende com 30% de margem, talvez compense reduzir para 25% ou até mesmo 10%, dependendo das circunstâncias.

2º) Monitorar os preços da concorrência também é necessário
Imagine que mesmo com a promoção seus preços estejam mais altos do que os dos concorrentes. Isso pode ser um ponto negativo para sua promoção de sua empresa.

3º) Elasticidade dos preços
Parece muito técnico, mas trata-se de um conceito importante, principalmente no e-commerce, em que os valores sofrem mudanças repentinas. A elasticidade é um indicador que mede a variação do grau de desejo efetivo de uma população por determinado produto ou serviço. Com ela, é possível identificar quais itens permitem mudanças de preço mais agressivas e quais exigem mais cuidado, pois se forem alterados podem deixar de ter demanda.

Além dessas considerações, é importante usar a imaginação. O preço em si não é a única forma de se fazer uma promoção. É possível criar combos de produtos: por exemplo, um desodorante custa R$ 20 e um sabonete, R$ 10, mas, ao comprar um pacote fechado com os dois itens, o cliente paga R$ 25, ou seja, R$ 5 a menos. Às vezes o consumidor só precisa do desodorante; no entanto, por entender que levará vantagem, de quebra, leva o sabonete. Em outras palavras, o lojista vendeu um item a mais.

Todavia, o lojista tem de considerar a dificuldade que é acompanhar todas as variáveis citadas. A movimentação de preços dos concorrentes muitas vezes varia de acordo com o comportamento dos consumidores. E as variáveis para a formação dos preços são muitas. Estar antenado a tudo isso ao mesmo tempo é praticamente impossível. Nesse caso, a única forma de acompanhar o mercado de forma inteligente e escalável, e fazer a precificação das promoções, é com o apoio de soluções de pricing baseadas em automação e também em inteligência artificial.

As ferramentas de pricing são capazes de acompanhar em tempo integral todas as mudanças de preços da concorrência, o comportamento dos consumidores, as situações de rupturas nos estoques dos demais lojistas, o giro de estoque da sua empresa e sugerir valores considerando as metas estipuladas pelo gestor. Tudo de forma automática e transparente.

Precificar adequadamente as promoções faz uma diferença enorme não apenas no faturamento/lucratividade, mas também é uma forma de atrair mais clientes. Só que a velocidade imposta pela digitalização exige conhecimento e ferramentas capazes de trabalhar na mesma velocidade.

*Ricardo Ramos é CEO da Precifica.